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在不斷進(jìn)步的時(shí)代，報(bào)告不再是罕見的東西，其在寫作上有一定的技巧。為了讓您不再為寫報(bào)告頭疼，下面是小編為大家整理的4s店總經(jīng)理述職報(bào)告范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
4s店總經(jīng)理述職報(bào)告范文1
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
首先對(duì)各位銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售經(jīng)理的到來表示最熱烈的歡迎心得體會(huì)4店自成立以來至今在各二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的通力配合及支持下實(shí)現(xiàn)銷售系列汽車共4563臺(tái)，平均每月實(shí)現(xiàn)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售100多臺(tái)，網(wǎng)點(diǎn)銷售占據(jù)整個(gè)公司銷售額的50%以上，經(jīng)銷商銷售管理工作已成為公司銷售工作的重要組成局部，現(xiàn)我就公司近一年經(jīng)銷商銷售工作做一工作述職匯報(bào)：
一、二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立與完善
公司汽車4店自成立以來，秉承“業(yè)精于�！钡乃枷肜砟钪铝τ赨V專業(yè)化銷售，堅(jiān)持“市場第一，用戶第一，效勞第一”的戰(zhàn)略思想，按照集團(tuán)全國建立省級(jí)營銷中心的思路，通過資源整合，進(jìn)一步理順銷售渠道，實(shí)現(xiàn)了二級(jí)網(wǎng)絡(luò)區(qū)域單一性銷售，方便了對(duì)經(jīng)銷商的銷售管理。公司自4店成立以來陸續(xù)對(duì)各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行優(yōu)勝劣汰，區(qū)域市場具備資金優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，脈優(yōu)勢及維修優(yōu)勢的經(jīng)銷商進(jìn)行了重點(diǎn)扶持。全省十四個(gè)地州市目前已與半數(shù)地區(qū)簽定了代理協(xié)議，通過這種嚴(yán)格的資格評(píng)審使二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)均具備了售后效勞，形成了一個(gè)全方位，多功能，立體化，能夠全天24小時(shí)為用戶提供援助，售后的效勞體系，同時(shí)在品牌意識(shí)，品牌忠誠度，市場能力，員工整體素質(zhì)方面有大幅度的提高和加強(qiáng)。后續(xù)幾個(gè)地區(qū)也將根據(jù)地域特點(diǎn)促成代理協(xié)議的達(dá)成，真正到達(dá)全面建立各地州市網(wǎng)點(diǎn)分布的目的。，使汽車在全省各個(gè)角落都有網(wǎng)絡(luò)效勞員的關(guān)心，樹立汽車國內(nèi)越野車第一品牌的形象。
二、價(jià)格體系的完善
汽車在年月號(hào)之前的銷售由于多家經(jīng)銷商之間的競爭，價(jià)格體系一直處于混亂狀態(tài)，客戶對(duì)于汽車的價(jià)格始終存在疑心的態(tài)度，車的形象受到很大的影響。近五個(gè)月公司通過對(duì)經(jīng)銷商的整合逐步調(diào)整控制市場的價(jià)格，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一控制，在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與公司之間價(jià)格方面進(jìn)行多方面的協(xié)調(diào)，雖然其中存在有一些問題，但整體態(tài)勢向良好方面開展，二級(jí)經(jīng)銷商較以前有較大的利潤空間。通過這種價(jià)格體系的調(diào)整，真正能使二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售防止了價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)而將效勞意識(shí)融入到銷售過程中，讓車客戶在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)買車更加放心，更加具有保障性。今年四月通過對(duì)車配置上的.升級(jí)進(jìn)行了新一輪的價(jià)風(fēng)格整，在將近一個(gè)月的時(shí)間經(jīng)銷商反映強(qiáng)烈，其中也有不少的質(zhì)疑，但是通過市場的反映程度，公司的銷售影響相對(duì)較少，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量雖然有一些影響但相對(duì)利潤在增加，相信通過一段時(shí)間的整體價(jià)格控制過程，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)在利潤與銷量上成正比增長，車潛在用戶將對(duì)車的價(jià)格穩(wěn)定體系充滿信心。
三、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)與公司關(guān)系維護(hù)體系的建立
二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與總代之間關(guān)系的維護(hù)一直是汽車銷售環(huán)節(jié)中的重要局部，培養(yǎng)忠誠，有實(shí)力的經(jīng)銷商是公司目前經(jīng)營的原則。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與總代之間關(guān)系銜接直接影響雙方的利益。汽車市場需要總代與二級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間的共同維護(hù)，也需要二者之間的相互促進(jìn)包括市場監(jiān)督有效性，信息渠道暢通性，信息反響的準(zhǔn)確性。針對(duì)二級(jí)市場公司目前正加速員配備，合理運(yùn)用力資源，盡快落實(shí)市場區(qū)域員到每個(gè)區(qū)域與二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售員共同開發(fā)大客戶市場，通過對(duì)市場需求的分析，對(duì)購置車客戶群進(jìn)行行業(yè)劃分，真正做到購車信息的準(zhǔn)確性。希望通過市場區(qū)域員與二級(jí)經(jīng)銷商通力合作到達(dá)雙贏的良好結(jié)局。除此之外公司也將提供更多的市場購車信息分配到二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，使汽車在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)具備強(qiáng)大的市場信息網(wǎng)絡(luò)，公司也將與二級(jí)網(wǎng)絡(luò)長期合作與開展。
四、汽車強(qiáng)勢市場與弱勢市場的均衡
汽車湖南營銷中心通過5個(gè)月的整合銷售以來，市場格局呈現(xiàn)了強(qiáng)勢市場與弱勢市場，其中主要原因第一受區(qū)域條件的限制，第二公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不完善造成。從市場開展情況分析呈現(xiàn)地區(qū)，地區(qū)銷售量占整個(gè)省內(nèi)銷售量三分之二，地區(qū)銷售不勝理想，為到達(dá)各區(qū)域銷售的市場均衡，需要各二級(jí)網(wǎng)絡(luò)共同協(xié)作，公司將鼓勵(lì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供員及資源支持，全力配合二級(jí)經(jīng)銷商開拓市場，爭取年內(nèi)促使全省各二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售量都能到達(dá)預(yù)期的效果。
五、經(jīng)銷商管理上的缺乏之處
健全二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是銷售與售后效勞上的雙重建設(shè)，對(duì)于全省車區(qū)域管理由于各地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)分布不均，使銷售與售后產(chǎn)生了脫節(jié)。在這方面公司將盡快確定銷售政策，在員培訓(xùn)，廣告，售后等給予大力支持，我們希望通過邀請(qǐng)各經(jīng)銷商來長共同探討車經(jīng)營的模式，公司也將認(rèn)真聽取大家的建議能盡快彌補(bǔ)我們管理上的缺乏之處，確保二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)向健康的方向開展。
總之一條公司與二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商就像魚與水的關(guān)系只有相互之間融合共同開展才能使這個(gè)外鄉(xiāng)越野品牌開展的更持久，更壯大，同時(shí)也希望公司能在各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的支持下建設(shè)成為全國一流的4營銷中心。
此致
敬禮!
4s店總經(jīng)理述職報(bào)告范文2
時(shí)間總是在忙忙碌碌中過去了。但在4s店我學(xué)到了很多，也懂得了很多，下面把自己工作、學(xué)習(xí)情況在一個(gè)總結(jié)，不當(dāng)之處請(qǐng)批評(píng)指正。xx年04月我入新鄉(xiāng)店，在汽車售后任職，在各位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷指導(dǎo)、在周圍同志關(guān)心幫助下，思想、工作取得較大進(jìn)步。回顧入職來的工作情況，主要有以下幾方面的收獲和體會(huì)：
一、從嚴(yán)要求的環(huán)境下，認(rèn)識(shí)工作，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己。
我入職以后才發(fā)現(xiàn)，我對(duì)售后服務(wù)的理解還只是皮毛上的東西，有很多東西是我從前沒有想到的，因此，我的第一步就是對(duì)自己的定位及認(rèn)識(shí)自己的工作。我感到，一個(gè)人思想認(rèn)識(shí)如何、工作態(tài)度好壞、工作標(biāo)準(zhǔn)高低，往往受其所在的工作環(huán)境影響。我從一開始的懵懂到現(xiàn)在的熟悉，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助是分不開的。如果讓我概括這一段時(shí)間來我部門的'工作狀況，就是六個(gè)字，即：嚴(yán)格、緊張、忙碌。嚴(yán)格的工作要求、緊張的學(xué)習(xí)氛圍和忙碌的工作節(jié)奏。
從模糊到清晰，我充分認(rèn)識(shí)到自己工作的重要性。工作中，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，面對(duì)周圍同事積極向上的工作熱情和積極進(jìn)取的學(xué)習(xí)態(tài)度，面對(duì)緊張高效的工作節(jié)奏，使我深受感染，充分認(rèn)識(shí)到，作為這個(gè)集體中的一員，我首先不能給這個(gè)集體“抹黑”，拖這個(gè)集體“后腿”，在此基礎(chǔ)上，要盡快融入到大家共同創(chuàng)造的“勤奮學(xué)習(xí)、努力工作”的濃厚氛圍之中。在這種環(huán)境影響下，我的力爭在最短的時(shí)間里熟悉自己的工作，在這一想法的實(shí)現(xiàn)中，我的工作標(biāo)準(zhǔn)也不斷提高，總是提醒自己要時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)，時(shí)刻樹立較高的工作標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)刻要維護(hù)好這個(gè)整體的利益來做好每一項(xiàng)工作。這也是我能夠較好完成這段時(shí)間工作任務(wù)的重要保證。
二、在勤奮努力的學(xué)習(xí)中，素質(zhì)得到提升。
應(yīng)該說，過去的一年，是勤奮學(xué)習(xí)的一年。由于自己入汽車行業(yè)時(shí)間比較短，要想在同樣標(biāo)準(zhǔn)的工作中做好做出色，必須付出更多的努力。通過學(xué)習(xí)，使我無論汽車服務(wù)接待、還是自己本職位的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，都有了一個(gè)飛躍式的進(jìn)展。這也更加驗(yàn)證了“只要付出，就一定有回報(bào)”的深刻道理。
三、在熟悉中尋求突破、尋求創(chuàng)新，工作取得進(jìn)展。
回顧過去一年忙碌的工作，從開始的不懂到現(xiàn)在的熟悉，從剛邁出大學(xué)的青年到現(xiàn)在的準(zhǔn)職業(yè)人，從部門同事的認(rèn)識(shí)到相互之間的密切合作，每一次工作上的較大舉動(dòng)都對(duì)自己是一種鍛煉，也是一種考驗(yàn)。售后汽車服務(wù)流程等幾項(xiàng)工作我都會(huì)要求自己做到認(rèn)真、細(xì)致、精心完成。
總之，汽車售后還是一個(gè)不斷成長的部門，是一個(gè)鍛煉人的好地方，我有幸伴隨它成長，它讓我一個(gè)涉世未深的人深刻的認(rèn)識(shí)到自己，認(rèn)識(shí)到工作的本質(zhì)，那就是相互之間的協(xié)作，一個(gè)人可以才華橫溢，但是沒有其它人的協(xié)助，僅憑一人之力是什么都做不了的，我在工作中學(xué)到了很多工作上的事情，也學(xué)到了很多做人的道理。盡管覺得很忙很累，但也體驗(yàn)到了苦中有樂、累中有得的收獲感覺。我想這也必將為自己今后工作學(xué)習(xí)上取得新的進(jìn)步奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我也深知，工作中自己還有一些不盡人意的地方。比如，在接待上，還沒有達(dá)到精益求精的要求；工作有時(shí)操之過急，缺乏深入細(xì)致的工作作風(fēng)等等。我要在今后的工作中努力克服不足，改正缺點(diǎn)，加強(qiáng)鍛煉，以出色的表現(xiàn)為公司整體工作上水平獻(xiàn)計(jì)出力，做出貢獻(xiàn)。
4s店總經(jīng)理述職報(bào)告范文3
一、渠道擴(kuò)張與下沉的原力
1、 汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷量：最近幾年隨著汽車市場的發(fā)展，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都在按照自己的發(fā)展策略及生產(chǎn)能力規(guī)劃銷售平臺(tái)。眾所周知，不同的產(chǎn)、銷量對(duì)應(yīng)著不同的渠道平臺(tái)。例如：目前，天津一汽的年產(chǎn)銷量為20萬輛，擁有270多家經(jīng)銷商，未來，他們規(guī)劃的產(chǎn)銷量為40萬輛，270家的渠道平臺(tái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足生產(chǎn)的需要，新的平臺(tái)正在規(guī)劃、執(zhí)行中。天津一汽如此，其它廠家也是如此。如東風(fēng)悅達(dá)起亞、一汽豐田、本田、日產(chǎn)，它們20xx年的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分別是295家、550家、580家、408家，隨著產(chǎn)銷量的增加，20xx年分別計(jì)劃增至440家、650家、760家、620家。
2、 汽車生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)：截至目前絕大部分汽車廠家已經(jīng)在一、二線城市（注：以省為單位進(jìn)行劃分，省、地、縣、鎮(zhèn)鄉(xiāng)街為一、二、三、四線城市）部署、建設(shè)完渠道（相對(duì)），對(duì)這些渠道接下來要做的是改善、提高、補(bǔ)充。三線甚至四線城市是廠家這次渠道擴(kuò)張的主要區(qū)域。
3、 集團(tuán)經(jīng)銷商的擴(kuò)張：集團(tuán)經(jīng)銷商的擴(kuò)張表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集團(tuán)經(jīng)銷商一般地處一、二線城市，在接下來的渠道擴(kuò)張中，向二、三、四線城市擴(kuò)張已成必然。
4、 市場必然：據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年二三線汽車市場的銷售增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一線市場，二三線市場的潛力及活力已充分顯現(xiàn)。
總之，渠道擴(kuò)張與下沉已成市場必然，未來可預(yù)見的時(shí)期（大致十年）中國汽車市場的主戰(zhàn)場在二三線城市已是不爭的事實(shí)。大規(guī)模渠道下沉式擴(kuò)容，必然帶來經(jīng)銷商渠道的劇烈動(dòng)蕩，缺乏三線城市管理經(jīng)驗(yàn)或行動(dòng)力的經(jīng)銷商、廠家很可能被邊緣化。
二、渠道下沉存在的問題
渠道下沉已不是新問題，早在1997年當(dāng)時(shí)的‘天汽集團(tuán)’在全國推行‘338戰(zhàn)略’（即銷售渠道下沉到338個(gè)地級(jí)城市）應(yīng)當(dāng)是渠道下沉的先例。最近4年來，許多汽車廠家在地、縣級(jí)城市建設(shè)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店等形式的網(wǎng)絡(luò)也是渠道下沉的范例。值得我們總結(jié)的是：不論是十年前天汽集團(tuán)的‘338戰(zhàn)略’還是最近幾年各個(gè)廠家建設(shè)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店都或多或少具有以下共同特點(diǎn)：建設(shè)容易賣車難，或者叫建設(shè)容易管理難。由于銷量跟不上，許多二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店要么形同虛設(shè)要么關(guān)張大吉，是什么原因造成了這種現(xiàn)象呢？本人從事這項(xiàng)工作多年，從我手中即建設(shè)了很多這樣的店也由于銷量不好關(guān)掉了許多。認(rèn)真的總結(jié)，無非存在以下問題：
1、 規(guī)劃問題：什么地方能建、不能建、建多少、建什么樣的？沒有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃。
2、 形象問題：即店面的CI問題，渠道下沉后往往降低了CI標(biāo)準(zhǔn)。十年來，中國汽車市場4S店文化已深深扎根于汽車消費(fèi)者的心中，在汽車4S店文化當(dāng)中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好與壞對(duì)銷售有直接的.影響這已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，消費(fèi)者寧可多走一百里到正規(guī)的4S店里買車也不愿意就近到‘賣電瓶車’的店里買汽車。當(dāng)然，4S店里好賣車不僅僅是店面形象的作用還包括店面功能的作用在其中。
3、 資源問題：資源問題其實(shí)就是資金問題。資金短缺、風(fēng)險(xiǎn)投資不活躍是這類市場的共同特點(diǎn)，由于資金短缺造成資源匱乏，表現(xiàn)為展廳里總是那么幾輛車，品種少、顏色單調(diào)很長時(shí)間不能更換展車。消費(fèi)者的購買心理是希望產(chǎn)品既新又多可滿足任意挑選，因此必須解決資源少（至少目前是這樣）的問題。
4、 人員問題：渠道下沉后銷售人員的銷售能力達(dá)不到一、二線城市4S店里銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。如何解決好以下兩個(gè)問題是解決人的問題的重要因素，一是錄用高素質(zhì)的營銷、服務(wù)人員，二是高質(zhì)量、經(jīng)常性的培訓(xùn)。目前由于經(jīng)營效益不好、銷量低、銷售困難等原因‘銷售素質(zhì)’高的人員不愿來，來了呆不住，加之‘沾水式’的培訓(xùn)方式導(dǎo)致整個(gè)店面銷售能力極其低下。
5、 促銷問題：目前，三線市場里的經(jīng)銷商在促銷的深度、廣度、頻次等方面存在不足，促銷的方式方法、策略等都存在著問題。
6、 策略問題：三線市場與一、二線市場具有不同的市場特質(zhì)。前幾年，有許多的4S店到三線市場做二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店不成功的原因之一便是市場策略出現(xiàn)了問題。
7、 管理問題：主要是管理模式，現(xiàn)在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店絕大部分采取的是所代理品牌管理模式，象4S店一樣‘一種模式全國應(yīng)用’。
8、 經(jīng)營方式：絕大部分產(chǎn)品在三線城市月銷量是幾輛或十幾輛（目前），這個(gè)量不足以支撐4S店的投資規(guī)模，但三線城市的消費(fèi)者對(duì)汽車銷售品質(zhì)的需求已經(jīng)達(dá)到一、二線城市的水平，它們也需要4S店。
9、 品質(zhì)問題：渠道下沉后銷售品質(zhì)得不到保障，低品質(zhì)的綜合銷售店將逐漸被市場淘汰。
三、解決方案（為了敘述方便以下將渠道下沉稱之為渠道分支系統(tǒng)）
1、規(guī)劃問題：建立《分支規(guī)劃方案》。在這個(gè)方案中要解決好以下問題：（1）渠道分析：主要與類品的銷量、渠道數(shù)量、位置、質(zhì)量進(jìn)行比較。（2）定位：分支系統(tǒng)的市場地位。（3）功能定義：分支系統(tǒng)的市場職責(zé)。（4）設(shè)立原則：地理?xiàng)l件、軟、硬件及建設(shè)要求、管理、支持。（5）市場容量和類型劃分：按市場容量將市場劃分：突破進(jìn)攻型、重點(diǎn)培育型、潛在培育型，對(duì)于不同類型的市場給予不同的政策支持。（6）分支體系的市場策略。
2、分支的形象，軟、硬件設(shè)施與4S店的標(biāo)準(zhǔn)要保持一致，至少不能差很多。
3、資源、資金短缺問題是阻礙三線市場快速發(fā)展的重要問題，為什么不說它是主要問題呢？因?yàn)�，現(xiàn)在銷量少所以風(fēng)投資金沒有大量進(jìn)入，一旦銷量起來資金（資源）也就不是問題了，所以，目前如何在現(xiàn)有的條件下充分解決資源問題已成關(guān)鍵問題。解決這個(gè)問題的有效手段是：（1）渠道間的資源快速流通（2）建立分支系統(tǒng)的模擬庫存。
4、分支人員的招、錄、培、用：銷售上有句俗話叫三分貨色七分吆喝，銷售、服務(wù)技巧在營銷中非常重要，擔(dān)當(dāng)‘吆喝’這一重任的是銷售、服務(wù)顧問。十年來，隨著汽車4S店的效益越來越好，銷售顧問的待遇也越來越好，于是許多自身素質(zhì)比較高的人投入到了這一行業(yè)，加之廠家及本企業(yè)的高質(zhì)量、長時(shí)效的培訓(xùn)，目前，在一、二線市場的4S店里涌現(xiàn)出了一大批非常優(yōu)秀的銷售、服務(wù)顧問。那么三線市場的分支系統(tǒng)如何解決人的問題？關(guān)鍵在于企業(yè)效益和有效的培養(yǎng)。
5、市場促銷：三線城市的消費(fèi)者汽車訊息的來源一般是專業(yè)網(wǎng)站、朋友介紹。有些媒體如報(bào)紙、電視、廣播對(duì)他們的影響不大。因此促銷的方式方法與一線城市必然不同。巡展、行銷、展銷會(huì)、店面管理。
6、市場策略：三線市場與一、二線市場的不同特質(zhì)表現(xiàn)在：（1）市場總體規(guī)模相對(duì)大，乘用車市場月銷量400-600輛（2）單品牌市場規(guī)模小，具體到某一品牌的月銷量可能就是幾輛或十幾輛（3）地緣消費(fèi)特征明顯，也就是買車必找熟人、關(guān)系。因此，在三線市場營銷策略是：以客戶為中心，進(jìn)行客戶營銷。在一、二線城市是以客戶為中心，進(jìn)行品牌營銷。它們之間的區(qū)別一個(gè)是‘做’客戶另一個(gè)是‘做’品牌。當(dāng)然，在進(jìn)行客戶營銷的同時(shí)要不斷地建立自身的品牌價(jià)值。
7、差異化營銷策略告訴我們，不同的品牌、區(qū)域有著不同的營銷、管理方法。要想成功的啟動(dòng)三線市場的銷售必須采取創(chuàng)新思維，在管理上形成有別于一、二線市場的管理模式。以客戶為中心的市場策略要求分支系統(tǒng)必須以客戶管理為中心，建立多條客戶信息采集渠道，建立客戶管理中心，注重完善客戶信息采集、分類、管理、跟蹤流程。
8、經(jīng)營方式為多品牌經(jīng)營方式。目前這種方式可能遭遇來自廠家的排斥，就像十年前許多經(jīng)銷商排斥4S店一樣。十年前依靠廠家扶持以及經(jīng)銷商的堅(jiān)毅鑄造了我們十年輝煌的汽車市場，而如今要依靠經(jīng)銷商的忠誠與務(wù)實(shí)以及廠家的睿智來完成三線市場的多品牌經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。
9、不論是以客戶為中心也好，以多品牌經(jīng)營方式也罷。其經(jīng)營品質(zhì)與4S店相比不能降低，否則，三線市場里正在經(jīng)營的汽車銷售店將迫使你無法生存，加速啟動(dòng)三線汽車市場也就成為了‘夢想’。
10、綜述：渠道下沉是汽車廠家以及集團(tuán)經(jīng)銷商一直在做又做不好的事情，所有的廠家都希望在三線市場里布滿自己的4S店，然而，目前三線城市的市場水平又告誡經(jīng)銷商們到那里建立4S店并非明智的選擇，于是經(jīng)銷商們紛紛選擇了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店的渠道模式。這個(gè)矛盾一直糾結(jié)于廠家和經(jīng)銷商之間。以客戶為中心多品牌經(jīng)營的分支渠道模式很好的解決了這個(gè)矛盾。
四、以江蘇某三線城市為例，簡單介紹以客戶為中心多品牌經(jīng)營的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)。
1、城市概況：該城市20xx年1-6月份乘用車銷量為2630輛（車管所上牌量，以下類同），月均市場銷量為438輛。以上海通用、上海大眾、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、長安福特、一汽大眾、廣州本田、廣州豐田、一汽豐田、東風(fēng)本田這十個(gè)品牌為例：20xx年1-6月份銷量為：1760輛，月均294輛。
各自月銷量如下：
上大 北現(xiàn) 上通 東日 福特 一大 廣本 廣豐 一豐 東本
58 21 70 24 24 25 22 16 22 12
2、消費(fèi)特點(diǎn)：該城市汽車消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)為關(guān)系消費(fèi)，一般購車時(shí)大多要通過關(guān)系找熟人，因此，以上銷量中還包括一部分是通過關(guān)系到就近一、二線市場購買的，即本地銷售量并沒有這么多。
3、4S店情況：該類城市最簡易的4S店（人員30人左右）月均費(fèi)用為13萬元（不計(jì)房租、地租），綜合考慮各項(xiàng)因素，月均銷售15輛、維修進(jìn)店量為200輛為保本銷（修）量（沒有考慮房租、地租問題）。因此，除了上海通用、上海大眾以外其它品牌要做4S店的話，基本是虧損。這就是以前該市沒有一家4S店的原因。
4、成功案例：目前，該地區(qū)某汽車銷售集團(tuán)很好的解決了這個(gè)問題，它以某品牌為主建立了‘同質(zhì)4S店’，該店同時(shí)經(jīng)營‘互不相干’的4個(gè)品牌（有自主的、合資的、進(jìn)口的），月均銷售20輛左右、維修220輛左右，效益不錯(cuò)。
5、經(jīng)營特點(diǎn)：他們以客戶為中心，將4S店的功能帶給每一個(gè)客戶，讓消費(fèi)者買、用、維、修都能享受到4S店的優(yōu)秀品質(zhì)。
�。�1）、形象、功能：等同于4S店。
�。�2）、商品資源：利用集團(tuán)內(nèi)有多家店的優(yōu)勢，充分解決了實(shí)物庫存和虛擬庫存問題。
�。�3）、人員問題：由于效益不錯(cuò)，得以錄用綜合素質(zhì)比較高的人員。加之培訓(xùn)及時(shí)、得力，銷售顧問的銷售能力大大超過其它銷售店（同城店）。
�。�4）、經(jīng)營中心：它們不以品牌為中心，將提高品牌價(jià)值的工作讓給廠家和一二線市場里的經(jīng)銷商，它們專心致志的做客戶，不僅重視客戶的滿意度更重視客戶的忠誠度，以此，來滿足關(guān)系消費(fèi)的市場需求。
4s店總經(jīng)理述職報(bào)告范文4
20xx年是xx公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給xx公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，xx公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為xx分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。回顧全年的工作，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。
一、加強(qiáng)面對(duì)市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷
針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合xx總經(jīng)理在20xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。面對(duì)市場愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：
對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化
6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對(duì)策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷
1.細(xì)致的市場分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場盔行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù)20xx年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對(duì)于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對(duì)政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx出租車協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳xx品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。
針對(duì)近兩年xx市場出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài)；對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場庫決一些常見故障；與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點(diǎn)，將xx的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場的銷售。對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成XX任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場形勢，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會(huì)討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額xx萬元，在門市銷售受到市場低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場提出整改意見和時(shí)間進(jìn)度表；用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語言行為規(guī)范；在維修過程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語，做到尊重用戶和愛護(hù)車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間，從6月份起，售后每晚延長服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時(shí)全天候救援；通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車xx臺(tái)次，工時(shí)凈收入xx萬元。
二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營銷服務(wù)質(zhì)量
20xx年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”，提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的反饋，召開部門經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)工作視為重中之重。
同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的'服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評(píng)分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點(diǎn)第一名。
在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對(duì)出租車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送溫暖”等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力
對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間，對(duì)xx市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競爭對(duì)手的站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。
在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)國際專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司（xx）對(duì)員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
20xx年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，分公司經(jīng)營工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)屢創(chuàng)歷史新高。在面對(duì)成績歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)造性，精品服務(wù)理念的創(chuàng)新上，還大有潛力可挖。還要提高我們對(duì)市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對(duì)即將到來的20xx年，分公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保分公司20xx年經(jīng)營工作的順利完成。
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