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商務(wù)代理是代理人受企業(yè)的委托，在一定的區(qū)域和處所內(nèi)，在一定的代理權(quán)限下，以企業(yè)的名義代替企業(yè)行使經(jīng)濟(jì)行為（包括銷售商品及其他行為），其法律后果直接歸屬于企業(yè)。以下是小編為大家收集的如何有效管理代理商，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
一、用"薪"管理
代理商的業(yè)務(wù)人員的`工資大多是一月多少底薪，然后再加上業(yè)務(wù)提成就完事了，這樣不十分科學(xué)，雖然代理商是小企業(yè)，可是在薪金方面必須要向大企業(yè)學(xué)習(xí)，把薪金進(jìn)行多種分割，這樣不但能更好的管理業(yè)務(wù)人員，還能體現(xiàn)公司的人文關(guān)懷。比如，把工資分割成，底薪，提成，出勤，交通，保險(xiǎn)，事故，通訊，甚至于房子補(bǔ)貼費(fèi)，讓業(yè)務(wù)人員感到倍受關(guān)心，在夏天的降溫費(fèi)和冬天的取暖費(fèi)等等，這樣讓業(yè)務(wù)人員感到不是就職于一個(gè)隨時(shí)拔腿就跑的小公司。而是一個(gè)對(duì)未來十分充滿期望的公司。
二、用"心"管理
在現(xiàn)代的經(jīng)營管理中，人性化管理已越來越多的被各企業(yè)在管理中廣泛應(yīng)用，人非草木，做為代理商和自我的業(yè)務(wù)人員朝夕相處，古話：遙遠(yuǎn)知馬力，日久見人心，所以做為管理者必須要對(duì)下頭的人處處關(guān)心，無論是工作中的困難，生活中的事情都要做到心中有數(shù)，要為業(yè)務(wù)人員做堅(jiān)強(qiáng)的后盾，讓他們?cè)谝痪�工作中時(shí)時(shí)有靠山，有安全感，并能在實(shí)際工作給足業(yè)務(wù)人員的面子，讓他們感到他們和公司永遠(yuǎn)是一體。
三、學(xué)習(xí)管理
在現(xiàn)代的營銷競爭中，沒有必須的市場營銷知識(shí)，可能光憑人頭熟，能說會(huì)到是不行的，所以不論是經(jīng)銷朋友還是業(yè)務(wù)人員都必需在工作中努力的學(xué)習(xí)，遇到問題要用科學(xué)的方法來分析和研究，光憑吃苦耐勞和小聰明是不行的，還需要有必須的營銷知識(shí)背景，很多大的企業(yè)都經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)和知識(shí)競賽活動(dòng)，來提高員工的個(gè)人素質(zhì)，所以讓代理商朋友成為"學(xué)習(xí)型"代理商和"|學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)人員"對(duì)整個(gè)經(jīng)營實(shí)體是有很大幫忙的。
四、酒桌會(huì)議
開會(huì)我們一般就會(huì)想到，寬敞明亮的會(huì)議室，整齊有序的桌椅板凳，管理者說話，底下的業(yè)務(wù)人員都在做工作筆記，全場謹(jǐn)然有序。做為代理商在這一點(diǎn)上不定要要學(xué)大企業(yè)，而把工作會(huì)議開到酒桌上可能效果會(huì)更好。在酒桌上，大家會(huì)十分放松，古人云：酒后吐真言。而做為管理者能和自我的業(yè)務(wù)人員在一個(gè)桌上喝酒猜拳，一下會(huì)使業(yè)務(wù)人員感到老板十分隨和，工作中的酸甜苦辣都會(huì)邊喝酒中邊討論，上下級(jí)的交流，在零距離中是最真實(shí)的，在中國很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是，是不爭的事實(shí)。
五、出路管理
代理商的業(yè)務(wù)人員，大部分年輕人是有夢(mèng)想和事業(yè)心的，他們會(huì)在不斷的工作中學(xué)習(xí)與成長，因次做為業(yè)務(wù)人員的管理者，應(yīng)進(jìn)取鼓勵(lì)他們成長，大部分業(yè)務(wù)人員都有著同一的夢(mèng)想，相信有一天會(huì)自我成為老板，做為代理商來說是一件很好的事，不要害怕他們的流失會(huì)給自我經(jīng)營的產(chǎn)品帶來影響，而是要鼓勵(lì)幫忙他們創(chuàng)業(yè)和實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。
六、培訓(xùn)
培訓(xùn)是需要引起高度重視的工作。隨著市場競爭的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法確保自我能在商場上做長勝將軍，因而充滿了對(duì)學(xué)習(xí)、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望�？墒撬麄冋烀τ谏�，沒有更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，這時(shí)他們自然就會(huì)想到自我的伙伴——自我代理產(chǎn)品的廠家。其實(shí)生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營管理都比較規(guī)范，制度相比較較健全，許多企業(yè)都有自我專門的培訓(xùn)部門。企業(yè)也必須意識(shí)到如何確保自我的經(jīng)銷商能夠和自我同步成長，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和提高的重要因素。
那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢？
1、了解經(jīng)銷商有那方面的培訓(xùn)需求。
2、企業(yè)的培訓(xùn)部門能夠?qū)ｉT設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。
3、能夠經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考。
4、能夠召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議。
5、營銷人員個(gè)個(gè)都應(yīng)當(dāng)成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門在對(duì)營銷人員的培訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)把如何開展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。
6、企業(yè)需要收集不一樣行業(yè)、不一樣企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因?yàn)檫@些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)的絕對(duì)好材料。
七、關(guān)注經(jīng)銷商的利益
這是有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶�？墒钦嬲P(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營銷人員又有幾個(gè)呢？試問我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)，然后把目標(biāo)分解給經(jīng)銷商，可是誰有幫忙他們制定出每年應(yīng)當(dāng)從經(jīng)銷產(chǎn)品中獲取的利潤目標(biāo)呢？當(dāng)然企業(yè)會(huì)講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事。企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自我的銷售任務(wù)忙碌，每個(gè)月底都在想辦法讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔(dān)心自我完不成任務(wù)拿不到獎(jiǎng)金。試問有誰明白和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們研究過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？
許多企業(yè)提出經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，筆者很贊成這種提法�？墒羌热皇呛献骰锇椋敲措p方就應(yīng)當(dāng)是平等的。那么企業(yè)和營銷人員連經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤都搞不清楚，怎樣能講經(jīng)銷商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會(huì)有人不愿意了。會(huì)講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定會(huì)獲取利益，肯定會(huì)賺錢，要不經(jīng)銷商怎樣會(huì)給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品可能會(huì)獲取利益、利潤。可是我們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷商對(duì)我們忠誠？為什么在經(jīng)銷商要經(jīng)銷利潤高的競品時(shí)，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責(zé)客戶越來越不好管理，越來越不合作了呢？根本原因僅有一個(gè)，那就是我們忽視了經(jīng)銷商的利益管理。因?yàn)樽非罄孀畲蠡粌H僅是企業(yè)的目標(biāo)也是經(jīng)銷商的目標(biāo)。
經(jīng)銷商如何從經(jīng)銷的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應(yīng)當(dāng)是企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷商的利益最大化不僅僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，并且也是確保經(jīng)銷商忠誠度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷商的管理絕對(duì)不應(yīng)當(dāng)停留在對(duì)經(jīng)銷商的利用和控制上。
那么企業(yè)和營銷人員怎樣做好經(jīng)銷商的利益管理呢？
1、要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品期望獲取那些利益、利潤。
2、我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？
3、我們?cè)谑裁辞榫跋聲?huì)損害經(jīng)銷商的利益。
4、經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤管理。像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤。
5、在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時(shí)，幫忙經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營銷策略。
6、在分析銷售目標(biāo)是否完成時(shí)，也分析經(jīng)銷商的利潤目標(biāo)是否完成。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。
八、滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自我
經(jīng)銷商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營銷人員研究和管理的重要工作。能夠說一個(gè)企業(yè)和營銷人員如果能夠準(zhǔn)確明白經(jīng)銷商的需求并能夠滿足的話，那么經(jīng)銷商的管理就不會(huì)有任何問題。
那么企業(yè)和營銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？
1、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺(tái)，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。例如此刻許多企業(yè)已經(jīng)經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷商建立信息交流溝通平臺(tái)。
2、對(duì)于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。
3、對(duì)于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要經(jīng)過企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；期望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會(huì)；期望在企業(yè)報(bào)紙雜志設(shè)置經(jīng)銷商專欄；期望理解企業(yè)培訓(xùn)……
4、對(duì)于經(jīng)銷商的個(gè)性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營銷人員去滿足的，安排營銷人員去滿足。
5、營銷人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。千萬不要認(rèn)為有些工作不是自我職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做。例如有的經(jīng)銷商有讓營銷人員幫忙其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷商的小孩學(xué)習(xí)不好，期望別人幫忙輔導(dǎo)小孩的需求，許多企業(yè)的營銷人員都是科班出身，完全能夠利用工作之余去滿足經(jīng)銷商的這些需求。經(jīng)銷商不僅僅會(huì)對(duì)營銷人員十分感激，并且全力支持營銷人員的工作。
其實(shí)企業(yè)和營銷人員經(jīng)過對(duì)經(jīng)銷商的需求管理，能夠幫忙經(jīng)銷商獲取利潤之外更多的附加值。筆者給營銷的定義是營銷就是經(jīng)過滿足營銷對(duì)象的需求從而滿足自我需求的過程。企業(yè)和營銷人員千萬不可認(rèn)為自我為了滿足客戶需求而增加的付出。因?yàn)槲覀兘?jīng)過滿足經(jīng)銷商的需求最終都會(huì)滿足我們自我的需求。除非你滿足的需求不是經(jīng)銷商真實(shí)的需求或經(jīng)銷商的心不是肉長的。
九、不要縱容經(jīng)銷商
筆者不斷聽到有企業(yè)的營銷人員抱怨：自我經(jīng)常給客戶面子，有的事自我違背著原則給客戶開綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實(shí)筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。
經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在必須的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)當(dāng)立即對(duì)其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。可是有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結(jié)果就會(huì)使經(jīng)銷商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只可是是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。
就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會(huì)不好意思，第二次他會(huì)有意拖延，到第三次他就會(huì)認(rèn)為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會(huì)肆無忌憚，會(huì)認(rèn)為自我欠款有點(diǎn)少。這時(shí)你要求他不能再欠款，他會(huì)聽你的嗎？
所以企業(yè)和營銷人員在對(duì)經(jīng)銷商的管理中必須要堅(jiān)持必須的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進(jìn)行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自我咽下。
十、管好經(jīng)銷商的下線客戶
筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶，可是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來供給的，許多營銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會(huì)匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。
其實(shí)經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，并且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情景和分析工作。
經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計(jì)和分析不僅僅幫忙企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題。并且企業(yè)和營銷人員也能夠從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題并以此來調(diào)整營銷策略。并且經(jīng)過對(duì)經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商叛變的最好的方法，因?yàn)闆]有那個(gè)經(jīng)銷商敢對(duì)自我下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。
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